Двенадцать типов интеллекта
и их роль в коммерческой деятельности.

(если скучно читать, то сразу переходите в конец и проверьте себя с помощью теста)

1. Сенсорный
Леонардо да Винчи считал, что для развития творческих способностей необходимо развивать все пять ощущений, а в особенности зрение. Для процесса продаж зрительные ощущения важнее всего. Вы как продавец следите за выражением лица покупателя, его языком тела, его реакциями на ваши предложения. Поэтому крайне необходимо тренировать наблюдательность.

2. Интуитивный
Интуиция — необходимый элемент процесса принятия решений, хотя очень часто люди игнорируют или скрывают ее. Покупатель на уровне подсознания делает выводы о вас, вашей фирме и предлагаемых товарах и услугах. Существуют самые различные мнения насчет роли интуиции в принятии окончательного решения о покупке, но одно можно считать бесспорным: интуиция очень важна, и пренебрегать ею никак нельзя.
Что нужно делать, чтобы произвести хорошее впечатление на интуицию покупателей? Мозг каждого человека, в том числе мозг вашего клиента или покупателя, стремится к истине. Мозг ищет истину, он желает получить истинную информацию. Поэтому лучшее, что можно сделать — быть честным, правдивым и искренним во всех делах. Если вы попытаетесь схитрить, покупатель интуитивно почувствует, что что-то здесь не так. Вас никогда не удивляло, что покупатель отвергал ваше предложение, хотя вы, как вам казалось, были максимально убедительны? Одно из возможных объяснений: ваши слова расходились с языком вашего тела, манерой поведения, интонацией голоса или взглядом, а покупатель интуитивно почувствовал это несоответствие и отверг ваше предложение.

3. Логический
В 1925 году Е.К. Стронг опубликовал первую книгу об искусстве продавать, основанную на строгих логических принципах, — «Психология продаж». Стронг утверждал, что человек, совершая покупку, приобретает блага и выгоды, и поэтому продавец должен использовать логический подход: установить потребности покупателя, затем описать соответствующие блага, удовлетворяющие эти потребности, затем ответить на вопросы и возражения покупателя и заключить сделку. Эта схема на протяжении последних 70 лет стала стандартной в подготовке торговых работников и до сих пор находит широкое применение.

4. Вербальный
Развитый вербальный интеллект («умение говорить») чрезвычайно важен в практике торговли, хотя, как мы уже знаем, словесная часть презентации товара использует всего один из десяти ментальных навыков мозга.
Существует связь между словарным запасом и уровнем дохода: чем больше слов вы знаете, тем выше вероятность того, что у вас высокие доходы. Не сомневайтесь, что вложение средств в ваш «словесный банк» принесет вам приличную прибыль.
Слова — это не просто слова. Во-первых, слова рисуют картины. Подумайте о своем лучшем друге. Что сразу же приходит к вам в голову: просто имя друга или же его образ и связанные с ним чувства? Так же и покупатель: он сохраняет в памяти не слова, а порожденные ими мысленные образы и чувства. Поэтому старайтесь сделать их максимально живыми и яркими.
Во-вторых, тщательно отобранные слова, сложенные в рассказ о ваших товарах и услугах и прозвучавшие в подходящее время, превращаются в мощное средство, стимулирующее торговлю. Любой рекламный ролик представляет собой рассказ, в котором отразилось воображение авторов и их творческий подход. Каждую минуту благодаря этим рассказам продается множество товаров на суммы в миллионы долларов.

5. Пространственный интеллект
Это способность точно оценивать расстояния и промежутки времени. Пространственный интеллект великолепно развит у спортсменов. Развитый пространственный интеллект продавца означает, что покупатель внимательнее слушает вас, а вы лучше запоминаете его (или ее).
Наиболее очевидное использование пространственного интеллекта в практике продаж — сохранение комфортной дистанции между продавцом и покупателем. Ричард Израэль придумал термин «последние четыре фута» (1 м 22 см; 1 фут примерно равен 30,5 см), то есть не слишком далеко, когда начинает чувствоваться отчужденность, но и не слишком близко, когда человек чувствует вторжение в интимное пространство.
Пространственный интеллект позволяет с точностью определить зону комфорта.
Проведено множество исследований о влиянии направления потока покупателей и расположения товаров на витринах и стеллажах на розничную торговлю. Британские магазины сети «Boots», «Marks and Spencer» и «Bloomingdale's» мастерски используют пространственный фактор. В помещениях этих магазинов, где прилагается немало усилий, чтобы покупателям было не тесно, а товары не лежали слишком далеко друг от друга, люди чувствуют себя комфортно.
В торговом центре «Perimeter Mall» в Атланте впервые догадались поставить тележки с товаром на пути движения потока покупателей. В отличие от традиционного расположения стеллажей, когда покупатель заходит в магазин и попадает в лабиринт бесконечных полок, такое расположение товаров дает покупателю возможность обойти тележку со всех сторон и рассмотреть весь разложенный товар. Нововведение становится все более популярным во всем мире, так как оно стимулирует импульсивные покупки. Эта концепция базируется именно на использовании особенностей восприятия пространства.
Пространственный интеллект важен и в случае, когда для заключения сделки необходимо сделать несколько презентаций товара одному покупателю. Речь идет о промежутках времени между телефонными звонками или визитами.
Чтобы клиенты наверняка запомнили вас и ваши предложения, необходимо следовать такой схеме: первый повторный звонок — через 24 часа, третий — через 7 дней после второго.

6. Личностный
Он отражает не что иное, как ваше умение управлять собой! Каждый день у каждого из нас появляется около 40 000 мыслей. Что это за мысли? От их качества зависит и ваше поведение, и ваш успех, и удовлетворенность жизнью. Если ваши мысли в основном негативные, такими же негативными будут ваши поступки и их результаты. Но если вы поняли, что в состоянии управлять своим мышлением, то это означает, что вы уже прошли определенный путь развития своего личностного интеллекта. Когда вы поймете себя, свое мышление, особенности поведения и настроения, вы станете намного уравновешеннее и счастливее.
Покупатели хотят иметь дело с позитивно настроенными и увлеченными продавцами. Хотели бы вы сами купить что-нибудь у незаинтересованного, безразличного, подавленного продавца? Теперь понимаете, как важно максимально разобраться в собственном мышлении и поведении?
Для этого лучше всего вести дневник, каждый день, записывая в него свои мысли и поступки. Это позволит вам изучить часто повторяющиеся события и сделать из них нужные выводы. Изучая дневниковые записи, вы можете обнаружить, что определенные события ситуации или люди, в том числе клиенты, вызывают у вас негативные или позитивные изменения в настроении или поведении.
Вспомните, как на вас действует отказ? Считаете ли вы, что отказ касается вас как личности или же предлагаемых вами товаров и услуг? Этот момент чрезвычайно важен, так как чувство личной отверженности, вызванное отказом, приводит к снижению самооценки и как результат — к нежеланию делать повторные звонки и визиты.
С другой стороны, если вы воспринимаете отказ как обратную связь, дающую полезную информацию, вы постоянно учитесь и извлекаете уроки из ошибок, вырабатывая новые стратегии движения к успеху, и в конечном итоге становитесь сильнее.
Простые методики самонаблюдения, а именно ежедневные дневниковые записи, их анализ и усвоение новых стилей поведения и мышления, могут оказать неоценимую помощь в деловой карьере торгового работника.

7. Музыкальный
Музыкальный интеллект связан с восприятием музыки и ритма, а не только с музыкальными способностями. Вам нравится, когда в помещении звучит негромкая музыка, вы любите напевать или насвистывать любимую мелодию, любите ходить на концерты или смотреть их по телевизору — все это проявления музыкального интеллекта. С незапамятных времен люди используют музыку и ритм для облегчения запоминания. В каждой религии молитвы связаны с определенной мелодией и ритмом. Во многих культурах при отсутствии широко распространенной грамотности длиннейшие тексты передаются из уст в уста и заучиваются наизусть благодаря ритмичному, повторяющемуся мотиву пения или чтения нараспев. Может быть, вы тоже до сих пор помните, как в детском саду или первом классе школы с помощью песенок учились считать или разучивали алфавит.
Музыка и ритм находят разнообразное применение в практике продаж. Чего стоят одни только прилипчивые мотивчики рекламных клипов, проникающие в нашу память даже тогда, когда они нам явно не нравятся!
Представьте себе продавца, у которого вы любите делать покупки, и проиграйте в памяти его голос. Это скучный, монотонный голос, или же он звучит выразительно, ритмично и музыкально? Почти наверняка вы укажете на второй вариант. Скучный, унылый, монотонный голос вызывает не желание сделать покупку, а дремоту!
Как объективно оценить свой голос? Лучше всего сделать несколько магнитофонных записей во время реальных ситуаций общения с клиентами и покупателями. Помимо этого, запишите свой голос во время телефонных разговоров: не забудьте, что успех продажи по телефону на 90 процентов зависит от звучания вашего голоса! Сделав записи, внимательно прослушайте их и оцените. Звучит ли в вашем голосе интерес? Уделите этому вопросу особое внимание. Приятно ли вам слушать свой голос? Подумайте, как сделать звучание вашего голоса более музыкальным.
Полезное упражнение — слушать голоса, приятные вашему слуху. Слушая такой голос, пытайтесь выяснить, что именно придает ему привлекательность и интерес. Используя свой сенсорный интеллект для развития музыкального интеллекта, вы одновременно развиваете оба типа интеллекта!
Каждая торговая презентация, каждый контакт с клиентом, подобно танцу, имеет свой ритм. Если ваш ритм гармонирует с ритмом покупателя, это приводит к «резонансу», часто завершающемуся решением о покупке.

8. Психофизический
Разум и тело неразрывно связаны. От отношения к миру в данный момент времени будет прямо зависеть ваша энергичность. Если утром вы проснулись с мыслью, что смертельно устали, что работа вам надоела, что вы не отдохнули, как следует, то весь день вы будете чувствовать себя как выжатый лимон. Но если вы откроете глаза с мыслью, что впереди у вас замечательный день, то почувствуете прилив энергии. Если не прислушиваться к своему телу и не заботиться о своем здоровье, то можно и не мечтать об энергии и напоре, без которых, будь вы хоть семи пядей во лбу, успешной торговли не будет.
Работа торгового агента вызывает стресс. Вам выбирать, как снимать стресс: с помощью сигарет, алкоголя, обжорства или с помощью физических упражнений. Когда ваше тело крепкое и сильное, вы чувствуете себя энергичнее и менее подвержены стрессу. К тому же благодаря упражнениям вы будете лучше выглядеть и повысите свою самооценку.
Для хорошего здоровья очень важно правильно питаться. Снизьте уровень потребления жира и калорий, ешьте как можно больше фруктов и овощей, пейте минеральную и чистую питьевую воду, и вы заметите, как улучшилось ваше самочувствие и внешний вид. Даже если из-за особенностей работы вам часто приходится посещать рестораны, это не повод для обжорства. Вы всегда можете выбрать в меню здоровые и полезные блюда.
Одна из важнейших составляющих успеха — язык тела. Приветствуя приближающегося клиента (покупателя) вставанием, вы демонстрируете интерес к нему и к своей работе. Расправленная спина говорит об уверенности, взгляд в глаза — об искренности. И наоборот, если вы ленитесь встать навстречу клиенту, сутулитесь, избегаете смотреть в глаза, то вы создаете атмосферу недоверия, а это существенно снижает ваши шансы на успех. Попросите кого-нибудь из друзей или знакомых снять вас на видео в моменты личного и делового общения. Внимательно просмотрите запись, проанализируйте свой язык тела, попросите друга высказать свое мнение и указать, где вы выглядите хорошо, а где — не очень.
Интересно отметить, что в последние десять лет резко вырос интерес людей к связи между разумом и телом. В последние годы этой теме посвящается беспрецедентно большое количество статей в популярных журналах. Все большую популярность приобретают занятия йогой, медитацией и другими психофизическими упражнениями в клубах здоровья и фитнесс - центрах.

9. Социальный
Под социальным интеллектом подразумевается способность устанавливать контакты с людьми. Каждый продавец знает, что эта способность имеет решающее значение для успеха торговой карьеры. Этой важней шей теме посвящены бесчисленные книги, курсы лекций и психологические тренинга.
Существует целый ряд теорий, на основании которых создаются различные методики развития социального интеллекта.
Одна из теорий, например, исходит из предположения, что энтузиазм передается другим и поэтому следует с увлечением относиться к предлагаемым вами товарам и услугам, к фирме, в которой вы работаете, и покупатели «заразятся» вашими чувствами.
Диаметрально противоположна ей другая теория, согласно которой следует «отзеркаливать» позу, уровень энергичности и манеру речи покупателя, чтобы синхронизироваться с ним. Мы считаем, что вы должны сами решить, какая из теорий ближе вам, а какая — вашему покупателю, и проявлять гибкость.
Вам предстоит найти ответ на два решающих вопроса. Как сделать так, чтобы я понравился другим? Как сделать так, чтобы мне поверили? Не добившись расположения и доверия покупателей, трудно рассчитывать на успех в продажах.
Чтобы нравиться и вызывать доверие, вы должны восприниматься как искренний, честный и надежный человек. Необходимо быть чутким к состоянию покупателя. Обратите внимание на звучание его голоса, на язык его тела. Не выражают ли они стресс, отвлеченность, спешку? Если да, то лучше не настаивать. Может быть, покупателю нужна дополнительная информация или чуть больше поощрения и воодушевления, чтобы он принял решение о покупке? Если это так, проявите чуть больше настойчивости.
Сколько ваших знакомых торговых агентов не считают ответом слово «нет» и давят на покупателя, не обращая внимания на его реакцию? Не думают ли они, что таким образом заставят человека заключить с вами договор о покупке? В некоторых случаях человек действительно может уступить настойчивым просьбам и сделать покупку, но впоследствии он часто начинает сожалеть, что расстался с деньгами под принуждением. Можете быть уверенным, что больше вы этого человека не увидите. Такое поведение не может способствовать появлению постоянных покупателей и клиентов.
Представьте себе ситуацию: официант в ресторане убеждает вас заказать рыбу, хотя вы ясно сказали, что не любите ее. В конце концов, вы можете сдаться и съесть рыбу, но вряд ли вам захочется еще раз посетить этот ресторан, а если и придется, то вы наверняка не захотите, чтобы вас обслуживал тот настойчивый официант.

10. Технический
В своей книге «Третья волна» Элвин Тоффлер пишет о третьей волне информационного взрыва — технологической. Технология и техника играют все возрастающую роль во всех аспектах нашей жизни, и в первую очередь в коммуникации. Уже невозможно представить, как мы раньше обходились без факсов, мобильных телефонов, компьютеров, электронной почты, Интернета.
Торговым работникам приходится иметь дело с тем же самым процессом коммуникации, то есть передачи информации от одного источника к другому — от себя к покупателям и клиентам.
Девяносто процентов публикуемых объявлений о вакантных рабочих местах содержат требования обязательной компьютерной грамотности. Смысл ясен: если вы хотите стать частью современной экономики, вы обязаны уметь работать на компьютере.
Техническая грамотность важна не только для вашего личного успеха. Чем больше вы знаете о технологиях и технике, имеющих отношение к вашему бизнесу, тем большую ценность представляете вы для своей компании.

11. Визуальный
В нашей памяти хранятся образы, созданные на основе информации, поступающей в мозг через каналы органов ощущений. Покидая потенциального покупателя после презентации товара, задайте себе вопрос: «Запомнится ли эта презентация покупателю?». Не забудьте, что ваше предложение для него — не единственное. Поэтому постарайтесь сделать свою презентацию самой яркой и убедительной.
При презентации товаров и услуг визуальный канал (то, что вы показываете) играет значительно более важную роль, чем вербальный (то, что вы говорите). Своей одеждой, внешностью, манерами поведения, рекламными материалами и дополнительными средствами вы, как настоящий художник, рисуете образ себя. Значение визуального канала невозможно переоценить. Для заключения сделки личный контакт всегда имеет решающее значение. Вы должны соответствовать ожиданиям покупателя. Это касается одежды, поведения и манеры проводить презентацию товара.
Менеджер банка не может явиться на работу в шортах и майке, а вот для продавца лодок эта одежда вполне подойдет. Чтобы создать запоминающийся положительный образ, ваши рекламные и информационные материалы должны быть разложены по порядку, доступны и максимально полны. И, конечно, они должны быть самого высокого качества. Старайтесь, чтобы у вас были цветные фото, пускай они, и стоят дороже. Цвет лучше стимулирует работу мозга.
Рассказывая покупателю (клиенту) о своих товарах и услугах, рисуйте словами яркие образы в его мозгу.
Лучший, по нашему мнению, способ контроля визуальной презентации — видеозапись. Внимательно просмотрите запись презентации, изучите ее визуальную и звуковую составляющие. Подумайте над ключевым вопросом: получилась ли презентация запоминающейся?

12. Творческий
Коммерция в силу своей природы требует творческого интеллекта. Каждый новый день не похож на предыдущий, он приносит новые возможности и требует новых, творческих подходов. Как найти новых клиентов?
Как обойти конкурентов? Как найти новые способы дальнейшего продвижения на рынок своей компании, предлагаемых ею товаров и услуг? Простое повторение всего, что было сделано в прошедшие дни, недели и месяцы, ничего не даст. Прорыв невозможен без творчества. Необходимы новые товары, новые идеи, новые рынки, новые клиенты, новые компании, новые отрасли промышленности.
Раньше считалось, что за творческое мышление ответственно правое полушарие головного мозга и его ментальные навыки, а именно воображение, операции с цветом, ритмом, пространством и изображениями. Теперь известно, что творчество — результат совместной работы обоих полушарий мозга. Чем лучше мы будем использовать все ментальные навыки нашего мозга, тем больше творчества будет в нашем мышлении и деятельности.
Попробуйте освоить совершенно новое для вас занятие. Например, запишитесь в кружок рисования. Как ни удивительно, это поможет вам продавать больше. Учась рисовать, вы будете развивать ментальные навыки, мало используемые в обычной жизни. Искусство, творческое по своей природе, будет стимулировать проявление творчества и в других областях, включая работу. Этот метод можно применять не только для обучения рисованию, но и для обучения творческому мышлению в широком смысле этого слова.



Тест для определения профиля интеллекта

Прочитайте каждое из утверждений и отметьте, насколько оно соответствует особенностям вашего характера, обведя в соответствующей строке кружком цифру в одной из колонок:
2 -- «верно» (В),
1 -- «затрудняюсь ответить» (З.О.),
0 -- «неверно» (Н).

1. Мое первое впечатление о людях обычно бывает верным 2/1/0
2. Я всегда выстраиваю следующий порядок презентации товара: характеристика товара (услуги), демонстрация преимуществ, ответы на вопросы и возражения, заключение сделки 2/1/0
3. Для меня предпочтительнее иметь схему проезда к дому покупателя, а не ограничиваться словесными объяснениями 2/1/0
4. Если я совершаю продажу, я счастлив(а); если сделка срывается — разгневан(а) 2/1/0
5. Я умею играть на каком-нибудь музыкальном инструменте 2/1/0
6. Я люблю приглашать друзей на вечеринки и обеды 2/1/0
7. Мне нравится работать с калькулятором и/или компьютером 2/1/0
8. Когда неожиданно звонит телефон или звонят в дверь, я заранее угадываю, кто звонит 2/1/0
9. Я могу непринужденно разговаривать с клиентами и покупателями 2/1/0
10. У меня отличная наблюдательность 2/1/0
11. Я легко разучиваю движения нового танца 2/1/0
12. Я верно определяю чувства своих клиентов(покупателей) и реагирую на них 2/1/0
13. У меня всегда находится хороший ответ на возражения покупателя 2/1/0
14. Я люблю кроссворды, шарады и другие подобные игры 2/1/0
15. Я очень убедителен(а) в беседах с клиентами (покупателями) 2/1/0
16. Я люблю ходить в кино 2/1/0
17. Я легко устанавливаю связь и зависимость между числами 2/1/0
18. Мне легко кататься на велосипеде и (или) роликовых коньках 2/1/0
19. Анализируя свои ошибочные решения, я часто вспоминаю, что в момент принятия неверного решения чувствовал(а) легкое беспокойство и неуверенность 2/1/0
20. Музыка делает мою жизнь богаче 2/1/0
21. Я с удовольствием слушаю хорошую речь продавцов в беседах с покупателями 2/1/0
22. Я всегда устанавливаю хорошие взаимоотношения с людьми 2/1/0
23. Когда я еду к дому клиента (покупателя), я помню дорогу наизусть 2/1/0
24. Я хорошо помню все блюда, что я когда-нибудь пробовал(а) 2/1/0
25. Я могу услышать чей-то разговор из противоположного угла шумной комнаты 2/1/0
26. Я всегда точно знаю, как надо себя вести в трудной ситуации 2/1/0
27. Я часто ассоциирую музыкальные произведения с разными событиями моей жизни 2/1/0
28. Я люблю что-нибудь рисовать, разговаривая по телефону 2/1/0
29. Я могу исправить неполадку в моторе или двигателе 2/1/0
30. Я могу описать наилучший способ презентации товаров и услуг 2/1/0
31. Меня раздражают покупатели, говорящие всякую бессмыслицу 2/1/0
32. У меня хорошее чувство равновесия и координации. 2/1/0
33. Я легко ориентируюсь и нахожу путь в незнакомых местах 2/1/0
34. Я с легкостью изучаю диаграммы и схемы 2/1/0
35. Мне легко следовать инструкции по пользованию новыми электроприборами и электроникой 2/1/0
36. Я ясно вижу решение проблем, возникающих в различных ситуациях при продаже 2/1/0
37. Я вижу сны о каких-то необычных событиях, которые впоследствии происходят в действительности 2/1/0
38. Я всегда нахожу нетрадиционные способы привлечения новых покупателей (клиентов) 2/1/0
39. Я чувствителен(а) к настроениям других людей 2/1/0
40. V меня есть мысленный образ своих деловых целей 2/1/0
41. Я точно оцениваю расстояние на глаз 2/1/0
42. Я могу по запаху определить названия различных духов и одеколонов 2/1/0
43. Я легко запоминаю лица 2/1/0
44. Я всегда готовлю, на бумаге или в голове, план презентации товара (услуги) 2/1/0
45. Находясь в одиночестве, я люблю петь или напевать какую-нибудь мелодию 2/1/0
46. Мне легко придумывать и рассказывать истории 2/1/0
47. Я всегда могу мысленно подбодрить себя, когда дела идут неважно 2/1/0
48. Я хорошо импровизирую и говорю экспромтом 2/1/0
49. Я инстинктивно чувствую, когда клиент готов совершить покупку 2/1/0
50. Я с удовольствием работаю руками 2/1/0
51. V меня хороший словарный запас, я люблю учить новые слова 2/1/0
52. Я с легкостью складываю головоломки 2/1/0
53. Я с удовольствием делаю измерения или рисую планы и схемы для своих клиентов (покупателей) 2/1/0
54. При необходимости я в состоянии изменить свое настроение в зависимости от обстоятельств 2/1/0
55. Я хорошо контролирую свои эмоции 2/1/0
56. У меня есть система развития контактов с потенциальным покупателем (клиентом), и я обычно ее придерживаюсь 2/1/0
57. Я люблю слушать разную музыку под разное настроение 2/1/0
58. Я с удовольствием участвую в спортивных мероприятиях 2/1/0
59. Я с удовольствием пишу и сам(а) составляю письма к покупателям (клиентам, заказчикам) 2/1/0
60. Я хорошо знаю, что думают обо мне другие 2/1/0

Подсчет результатов
Чтобы определить особенности Вашего интеллекта, сложите полученные баллы, как указано ниже (для каждого типа интеллекта свои вопросы).

Сенсорный-------------10; 24; 25; 33;42
Интуитивный-----------1; 8; 19; 37; 49
Логический-------------2; 14; 26; 44; 56
Вербальный------------9; 21; 31; 51; 59
Пространственный-----3; 23; 35; 41; 53
Личностный-------------4; 12; 47; 54; 55
Музыкальный-----------5; 20; 27; 45; 57
Психофизический------11; 18; 32; 50; 58
Социальный------------6; 15; 22; 39; 60
Технический------------7; 17; 29; 34; 52
Визуальный-------------16; 30; 36; 40; 43
Творческий-------------13; 28; 38; 46; 48

Сумма баллов, равная 8 и более, свидетельствует об очень высоком уровне интеллекта данного типа.
Там, где вы набрали меньше 8 баллов, есть потенциальные возможности для роста. Если вы поработаете над развитием типов интеллекта, которые пока не проявляются у вас в должной мере, вы сможете подняться на немыслимые ранее высоты.

Кто прочитал тесты и если вас они понравились пошу вас пишите мне на какие темы вы хотеи бы пройти тест или узнать что-то новое в этой теме.



Жду писем с ответами или пожеланиями в любое время и в любом месте!



:lol: